Resultaten berekenen
Contact

Ontvang onze digitale nieuwsbrief

En blijf automatisch op de hoogte van al het nieuws in marketingland.

Menu
Resultaten berekenen
Contact

Het belang van ethisch handelen in de huidige businessomgeving

Yoram Roemersma
26 november 2019

In dit artikel deelt Yoram Roemersma zijn mening over ethisch handelen. Met de publicatie van dit soort artikelen onderstrepen we dat we bij XYMS naast marketing ook nadenken over andere onderwerpen die invloed hebben op onze professionele omgeving.

In mijn carrière als directeur van een marketingadviesbureau ben ik vrij vaak getuige of onderdeel van het sluiten van overeenkomsten. Kopers en verkopers maken afspraken voor hun toekomstige samenwerkingen. Vaak volgen overeenkomsten uit wederzijds vertrouwen; er ontstaat een relatie tussen twee of meer personen. Maar soms ligt de focus teveel op de transactie. In dit betoog laat ik zien waarom de relatie veel belangrijker is dan de transactie.

Het belang van ethiek in zakendoen

Kopers hebben meer informatie tot hun beschikking dan ooit tevoren. Zij kunnen met behulp van het internet en goed georganiseerde (digitale) sociale netwerken in een mum van tijd achterhalen of een bepaald product of dienst het kopen waard is. We gebruiken misschien wel meer dan ooit elkaars ervaringen als referentiekader. Als je daadwerkelijk waardevolle relaties wilt maken, zul je vanuit de basis ethisch moeten handelen. Je moet ervoor zorgen dat jouw morele principes (normen en waarden of missie en visie) duidelijk worden bij jouw (potentiële) zakenpartner. Helaas zie ik dit in de praktijk nauwelijks terug in de overeenkomsten.

Als ik het heb over ethiek, heb ik het over ‘de ethiek’ zoals Aristoteles die ruim 25 eeuwen geleden bedoelde: “De activiteit waarbij wordt geprobeerd om bepaalde handelingen als ‘goed’ of ‘fout’ te kwalificeren. Waar de beweegredenen de criteria zijn en waarbij handelingen in ‘balans’ moeten zijn.” Onbewust zijn we best vaak bezig met ethiek. Om bewuster bezig te zijn met ethiek, kun je vaker in de spiegel kijken en jezelf afvragen: ‘Wat zijn de consequenties van déze of déze actie?’ ‘Als ik nu deze offerte accepteer, kan ik dan wel…?’ ‘Als ik nu dit product verkoop, wat heeft dat voor effect op…?’

Door je als verkopende partij te verplaatsen in de kopende partij, kun je proberen in te schatten of hetgeen je wilde aanbieden daadwerkelijk waarde toevoegt, of dat hij jou alleen helpt met het halen van je target. Heeft de koper wel de kennis om te begrijpen wat hij koopt? Kan hij wel met die machine omgaan? Of, loopt de koper geen (onnodig) hoog financieel risico bij het aangaan van deze samenwerking? Zo’n soort houding maakt je een betere en aantrekkelijkere zakenpartner. Stel je voor dat we allemaal zo zouden handelen; in wat voor wereld zouden we dan leven?

Ethiek en de wet

Los van jouw eigen normen en waarden, hebben we in Nederland ook te maken met de wet. Het Nederlandse privaatrecht heeft heel duidelijk beschreven wat er verwacht wordt van mensen of organisaties die overeenkomsten aangaan. Overeenkomsten kunnen op verschillende manieren tot stand komen. Zo kan er een schriftelijk contract ondertekend worden door beide partijen, kan er een mondelinge overeenkomst worden gesloten, of is een akkoord per mail al genoeg voor de totstandkoming. Uiteindelijk moet er altijd sprake zijn van ‘aanbod en aanvaarding’, waarbij soms simpelweg gedragingen genoeg zijn voor het aantonen hiervan.

Om die eventuele geschillen te tackelen, hebben organisaties nog een mooi document opgesteld; algemene voorwaarden. Contracten en algemene voorwaarden zijn wat mij betreft een vorm van symptoombestrijding; een noodzakelijk kwaad omdat er zakenpartners zijn die hun eigen belangen belangrijker vinden dan die van de ander. Het bestaan van de Latijnse uitdrukking ‘Caveat Emptor (koper, wees op je hoede) is een perfect voorbeeld hiervan.

Waarom moet een koper op zijn hoede zijn? De wet doet wat mij betreft erg duidelijk een beroep op de moraal van iemand (zowel in letter als in ‘geest’). Termen als ‘redelijkheid en billijkheid’ en ‘het vertrouwensbeginsel’. Zo moeten we allemaal ‘ter goeder trouw’ handelen, moet iedere ‘partij’ bekwaam en bevoegd zijn, hebben kopers een ‘onderzoeksplicht’ en verkopers moeten ‘voldoen aan de verwachtingen’.

Bij het verkopen van advieswerk of digitale producten (zoals websites, apps of software) komen wat ethische uitdagingen naar boven. Dan is het zo dat de koper vaak een (flinke) kennisachterstand heeft en juist daarom die dingen inkoopt. Hoe kan die koper dan aan zijn onderzoeksplicht voldoen? Hoe kan de verkoper dan voldoen aan de verwachtingen – als de koper niet weet welke verwachtingen reëel zijn? In deze gevallen vinden zelfs rechters het ingewikkeld om een oordeel te vellen.

Verantwoordelijkheden van de verkoper

Als verkopende partij (het maakt echt niet uit wat je verkoopt), moet jij je beseffen dat je leverancier bent van oplossingen voor de kopende partij. Je moet dus begrijpen wat het probleem is dat de koper heeft. Je moet je dus inleven in de ander. Je doet geen zaken met een BV, nee, je doet zaken met een mens. Een sociaal wezen. Iemand die behoefte heeft aan relaties. Niet aan transacties.

De verkoper moet aantoonbaar zijn best hebben gedaan om te beschikken over de juiste kennis van de producten of diensten die hij verkoopt. Maar ook over de gevolgen van het inzetten van de producten of diensten. Je kunt geen geweer verkopen aan iemand zonder na te denken over de mogelijke gevolgen. Daarnaast moet de verkoper in staat zijn om de voor- en nadelen van de transactie te communiceren om de koper voor te lichten, in plaats van op te lichten.

Ethiek als concurrentievoordeel

Er wordt geredeneerd dat niemand beter wordt van prijsconcurrentie. Zo krijgen we namelijk een race naar de bodem en komen marges onder druk te staan. Concurreren op superieure producteigenschappen hoeft ook niet altijd te leiden tot succes. Het kan namelijk best zo zijn dat er niemand op een nieuwe eigenschap zit te wachten.

De strijd aangaan met uiterst efficiënte processen is ook alleen maar zinvol als jouw klant daar waarde aan hecht. Ethisch handelen kan je een concurrentievoordeel opleveren.

Wanneer je succesvol bent in het aantonen van de toegevoegde waarde – en dat kan alleen als je de problematiek van je koper kent – kun je vertrouwen verdienen en relaties starten. Zoals eerder in dit artikel al naar voren kwam, zou de wereld een mooiere plek worden als we ons zo gedragen. Stel je voor dat jouw potentiële klant weet dat je zo in elkaar zit en hiernaar streeft!

Concluderend

Het is niet mijn bedoeling om kopers van producten of diensten volledig te vrijwaren van enige verantwoordelijkheid. Ik vind nog steeds dat je als koper moet weten waar je mee bezig bent. Ik wil simpelweg benadrukken dat je als koper regelmatig handelt vanuit een kwetsbare positie; je hebt immers wat nodig van een ander. Je stelt je afhankelijk op. Daar mag een verkoper geen misbruik van maken, maar dat zou hij juist moeten omarmen. De verkoper zou er trots op moeten zijn dat hij een deel mag gaan uitmaken van de waardeketen van de koper.

De koper zou het zijn taak moeten maken om de verkoper te overtuigen dat zijn missie en visie de moeite waard zijn om een relatie mee te starten. De koper moet zijn best doen om de verkoper zo ver te krijgen dat hij zijn schaarse middelen (tijd, talent en vlijt) wil aanwenden om zaken te doen met de koper, om zo een ware relatie te starten.

Ethiek en XY

Naast XY Marketing Solutions hebben we een juridisch adviesbureau: XY Legal Solutions. Ook hebben we en een opleidingsinstituut onder ons dak: XY Educational Solutions. In alle drie de organisaties zit ethisch handelen verweven in ons DNA. We hechten veel waarde aan de relatie met onze zakenpartners (of dat nou leveranciers, klanten of personeelsleden zijn). Onze zakenpartners kunnen verwachten dat we flink wat tijd steken in educatie, beeldvorming en communicatie. We hebben regelmatig discussies over de wet, privacy en kapitalisme, leervormen en filosofische thema’s omdat we telkens op zoek zijn naar het ‘goede’.

Heb je een ethische kwestie voor ons? Kun je advies gebruiken om een bepaalde situatie op te lossen of wil je gewoon eens van gedachten wisselen? Voel je vrij om contact met ons op te nemen via onderstaand formulier.

Sparren over ethiek?

Vul het formulier in om contact met ons op te nemen.

Plan een gratis call van 15 minuten

Abonneer op toekomstige artikelen